十四年智能家居行业的销售、团队分工、经验分享

智能家居九死一生，为啥？

主：因为工作原因，我接触很多智能家居代理商，都在埋怨招人太困难，好多老板都是身兼数职，公司都做不起来，您怎么看呢？

讲：是的，智能家居是新兴行业，能够招到有经验的人不太可能，而且这是非常系统性的行业，涉及领域很多，如监控、报警、智能锁、可视门铃、背景音乐、家庭影院、电动设备、环境监测等等，业务人员需要掌握的信息量很大。想把这些刚招的新人，培养成系统性人才，几乎不可能，况且好多从业者也是刚入行并不专业，怎么培训得了人呢。

主：关于这种现状，您有什么好的建议呢？

讲：我个人认为最好的方式，就是根据业务步骤分工，使各职能简单高效。

主：智能家居销售，应该分为哪些步骤呢？

讲：第一，由专人跑信息，你得有源源不断有客户信息进来，当然不可能去扫楼，那效率太低了。

主：这得需要大量的合作渠道吧，比如装饰公司或前期建材商。分工专人专注只跑这些渠道吗？

讲：是的，因为装修是对谁都是大事，通常人们只有在这时候，才会对各种居家素材感兴趣，接受可能性最高，入住以后，就懒得再动了，更别说花一笔钱去做一套智能家居。太难了。装饰公司掌握了所有最一手的客户信息，是价值最高的。可以安排专人从事这一工作，每天不断的跑装饰公司前期建材商，这对业务员的要求就低太多的，能力差点的人，也能胜任。

主：可是优质的客户信息，基本都在好点的装饰公司，前台会挡，一般业务员进不去，就算蒙进去，根本没人搭理，大家都各忙各的。即使找一个人讲几句，其他人也不会关注，总不至于一个个轮流讲过去，那得多尴尬，？

讲：确实，带点彩页资料就想混进去当然不行，我会让业务员抱个智能家居模型，那情况就不同了，前台她也好奇，也想看新鲜，随便探个头，对里边说这有一个人带着一个智能家居模型过来，你们有没有兴趣看看，几乎十有八九都能够进去，插上电，所有人肯定都围过来，简单几分钟演示讲解，这些人永远都忘不了你了，每个人相互加好微信，提高效率的同时还不尴尬，业务员也不会有心理压力，对工作也会更加自信，其实不用在乎他们是不是马上有客户能够合作，哪怕每个人每年只有一个客户能够意向与你合作，那就不得了了。

主：对对对，一天跑三家公司，每个公司10个人记住你，跑三个月后，在这个城市就超过2700个装饰行业人认识你，这太恐怖了，原来20个业务员，也顶不了您现在一个的效率，这得省下多少经营成本，提高多少效率是吧。

讲：是的。这样用不了几个月，客户信息肯定是够源源不断的来了，业务越做做轻松。业务员按有效客户信息算业绩提成，比如每个信息30元，是否能签单与他无关，当然，我们会有核实有效信息的标准，这个同行们可以自己定。业绩业务员他看得见，才有干下去的动力。

主：第二个步骤呢？

讲：把客户信息变现，转换，比如预约客户。这个我们也会找个说话较好的话务员专职做这件事

主：这可不是件容易的事，电话销售，大家都懂的，一百个电话通预约两三个就不错了吧

讲：当然，如果是传统预约方式，比如打电话说送资料，确实能约3%就不错了，没效率不说，还白瞎了客户资源。

主：那你们怎么做呢？

讲：我让话务员，打电话就与客户说我们想带一套功能非常先进全面的智能家居模型，去给他演示体验一下，这样往往客户出于好奇，非常容易预约，预约率能达85%以上，效率至少提高近30倍。在这一过程，顺便验证客户信息是否为有效信息，方便计划跑信息的业绩计算

主：不可思议，不过可以理解，将心比心嘛，换成我我也好奇想看看

讲：是的，其实最难的是第三个步骤。就是与客户接触后的讲解与谈单。

主：没错，毕竟智能家居对广大消费者来说，还是比较抽象的，而且涉及领域又说。对业务员要求应该是极高的，因为他要掌握太多专业知识才能应变不同客户的不同问题。

讲：如果只是给客户看点图册、彩页，他也是随便翻翻，有时客户虽然用心听，但我们业务员也很不专业，请不明白，闹尴尬的事可没少出，有时我们讲得很清楚，可客户注意力没集中过来，也白讲。

主：那你们是如何处理这个问题呢？

讲：带智能家居模型去给客户直观展示讲解，客户非常容易明白，而且客户注意力都会很容易集中过来，讲解很轻松不费力，这个过程成功率至少能提高5倍以上。当然，用心去多学习点专业知识，也非常重要。

主：实在相当不可思议，太了不起了，这些经验得经过多少实践的沉淀。你看，一个小小的演示模型，第一步提高了效率90倍，第二步是30倍，第三步是5倍，90乘以30乘以5，不得了，这可是13500倍效率增长。

讲：哈哈，这只是理论上，实际上，一方面由于市场容量的限制，一方面人业务人员也不可能地直那么勤快高效工高，实际上肯定没办法提高那么多倍的效率。

主：这是肯定，不过别说一万多倍了，哪怕实实在在多几十上百倍的效率，那都已经相当厉害了

讲：是的，

主：除了通过分工，降低对业务员要求，及使用模型提高各职能的效率，您有还其他建议吗？

讲：一是可以参加由装饰公司或其他建材商织织的促销活动，因为这些人在组织活动时，一定会把之前一段时间累积的一些意向或潜在客户都预约过来参观，这时你如果带套智能模型去参加，相当拉风的，能捡大量现成的潜在客户。效果还是非常不错的

二是也可以与装饰公司建立合作伙伴关系

主：与装饰公司合作伙伴关系，好多会要求给他样板房装套系统 ，这成本可不低啊，而且要是合作效果不好，想拆都难，因为拆了就彻底把人得罪了，

讲：是的，能够与一些实力较好的装饰公司建立合作关系，其实作用是非常大的，但就怕你说的这样，所以我们都是直接放一套模型给他们，合作得好，不断的订单合作，那我模型一直放着也划算，合作效果不好，几个月后我找个借口把模型抱着，也不得罪人，而且成本要低非常多。

主：其实这模型平时也可以带去人多的地方演示宣传，肯定有大量围观，咱都不提现场签单，目光放远点，在一个区域里，长期经常演示宣传，都可以提高很大知名度，看过的人，刚好有朋友亲人在装修，聊天中就会说在哪看到什么智能家居，可以了解。

讲：是的，平时空闲就让业务员出去宣传，虽然见效慢，但对长远非常好。

主：听说您还招募了一大帮免费的合作伙伴，是什么情况呢？

讲：因为公司自己养一帮业务员，到他们能胜任工作需要很长时间，每月仅底薪开支都非常大，还不一定能留住人。

主：所以好多人撑不下去就倒闭了。

讲：但是现在想当老板自己创业的年轻人这么多，手上没太多钱，又不愿意打工，我就想，怎么样把这帮人招募进来合作。

主：嗯

讲：我不要求他们要开店或公司，更不要求他们要库存备货。他们只要投入不到一万元投一套演示模型，就可以加盟合作，再没钱刷个信用卡也能自主创业了。

主：这样门槛是很低的，其实还是很多人想入行做智能家居的，只是随便代理个品牌都要较高门槛。这样吸引力还是很大的。

讲：是的，我们就作为他们的总后台，他直接以我公司名义从事业务活动。我们提供培训，售前服务，做方案，谈单支援，施工、安装、调试、售后等一切服务，他们与我合作，只要负责搭桥，拿钱即可。

主：这样对他们来说，很容易上手。

讲：而且没风险，模型我买过来5000左右，给他一万，并承诺他如果合作效果不好，三四个月甚至半年，模型可以拆旧回收，我也不亏。换谁都有兴趣。回收了，我整修下，还是一万给新加入的人。

主：这样可不断的有新人加入，不适合的出去，沉淀的都是铁杆合作人了。

讲：几个月我就在我们市发展了几十个合作伙伴，而且这些模型出去，就让我把代理的库存消耗得差不多。

主：大家明白了没有？对于初入行者，对从事这一行业前途并不清楚时，贸然投入巨大成本去建设一个体验厅内，成本、风险极高，天才模型可以在入行前期，暂时替代体验厅，即可以通过以上方式极大提高业务效率，又可以降低风险与成本。大大提高入行存活率。

主：那我们应该怎么样来选择这样的演示模型呢？

讲：首先因为智能家居是高新行业，名字都高大上，消费者是会有很高的心理期待的，这时如果用功能简陋的模型演示，会给客户造成非常大的心理落差，导致至少直接放弃，功能完整极为重要，直接决定谈单成功与否

主：是的，要是为了省点成本，选择功能简陋的演示设备，肯定得不偿失，随便因此 丢一个订单的代价，也比买十个模型还贵，。

讲：是的，稳定性也极为重要，你看，万一给客户演示一半，突然卡住，不只是丢脸的问题，那是要丢单的。所以不能只看外观，采购的时候一定一定要注意内在区别。有些小作坊，虽然款式不错，功能貌似也多，但功能都是用线路粗爆连接，全部做死，有问题也根本无法排查，也无法修改。实际上专业的智能模型，通过集成电路主板，完全双向开放接口，比如天才模型，能够自定义的功能是要丰富数十倍的。也稳定太多，还方便售后排查，才有保障。

主：款式规格您有什么建议呢？

讲：对于我们智能家居从业者来说，最重要的是如何向客户进行功能完整、稳定的展示，从消费者的角度，他关心的也是我们可以带给他什么样的功能体验，至于什么款式的模型，不太错的，毕竟他又不是买房要看房屋结构或装修效果。功能完整、稳定到极致，才是最最最重要的。

主：是的，您说得太对了。

讲：方便携带也非常重要，因为客户想约到公司很困难。模型的最大使用价值体现，在于带出去。所以不只是功能稳定，结构稳定也极为重要。

主：没错，款式做得太花俏、结构太复杂的，反而不利于结构稳定和方便携带。这点肯定很多人，尤其新入行的，根本不会想到这些，也许就上当了。

讲：是的，结构过于简单也不行，比如一些演示箱，平层简易模型，因为结构太开放简单，很多电子设备模块是根本放不进去的，制作时肯定要放弃大量的功能，结构就是功能非常简陋，消费一看，大跌眼镜：“这就是你说的智能家居啊”，调头就走。它满足不了现在消费者的心理期待。

主：那么小的模型，要做那么多的功能，电子设备、模块，线路肯定非常多，要做稳定怕是不容易吧

讲：是的，所以肯定是要有集成电路主板，统一集成管理，再转换，这是基本常识，否则肯定是零零碎碎，东拼西凑，不可能稳定。好多小作坊仿制作的模型，虽然表现上让你看上去功能差不多，其实上骗不了专业的同行的，那底座一打开，你就懂了，密密麻麻的线路，功能用线接的死的。也极不稳定。重点是拓展性实在太差了。想做点个性功能拓展，根本不可能

主：这个拓展肯定也是非常重要的，您看，这模型肯定也不便宜，不能只考虑眼前，智能家居更新换代太快了，我们得考虑模型用两三年都不过时，还要把接口全部清晰的预留出来，是绝对必要的，方便将来拓展升级。

讲：对的，不能太过于鼠目寸光了。

主：您现在使用的模型多大呢？

讲：60*60*53，这是能够方便携带的最大尺寸，才10公斤左右，女孩子都抱得动。能保证100%的轿车都放得进去，再大2-5公分，将超过一半的轿车是放不过去的，太大不实用，太小做不了很多功能。

主：看上去会小吗？

讲：这倒不会，毕竟是立体结构，视觉上还是很大的。而且智能演示，模型都在眼前，做大没意义，实用性最重要，太大结构不稳定，还无法运输，电梯进不去，实际使用价值几乎没有，一套模型不便宜，当然要把多种用途都考虑进去。否则代价太大了。